En un principio, hace muchos años, la venta de productos era a granel y para los servicios existía sólo una empresa prestadora. Luego fueron apareciendo diferentes marcas y así comenzó la competencia entre ellas. De esta manera se iniciaron las primeras acciones de marketing. Hoy nos encontramos frente a un nuevo modelo de compra. Y podemos afirmar que la aparición y la masificación de internet y  luego de los medios sociales, fueron decisivos en este cambio.

Actualmente los compradores quieren investigar cómo los productos pueden mejorar su calidad de vida. ¿Por qué? Porque ante tanta cantidad de oferta les interesa obtener el producto que les brinde un beneficio mayor. Por esta razón se meten en la web, analizan, investigan y van obteniendo la información que necesitan sobre un producto o servicio al mismo tiempo que van interactuando con otras personas. Es así que ahora, en comparación con épocas pasadas, los consumidores saben más del producto antes de ir a comprarlo. Internet les proporciona una gran cantidad de información detallada, proveniente de una múltiple cantidad de fuentes (la misma empresa, la competencia, blogs del sector del mercado, perfiles de amigos, etc.).

Jim Lecinski, director general de ventas de Google en Estados Unidos, publicó el año pasado un libro fundamental para el marketing actual: “Zmot, Ganando el momento cero de la verdad”. Allí se describe todo el nuevo modelo de compra.

¿Qué es lo primero que hacen los consumidores cuando escuchan sobre un producto o servicio? Lo buscan en internet para así obtener información sobre el mismo. Luego, están preparados para tomar una decisión. Lecinski afirma en su libro que el momento cero de la verdad es el momento en que toman la decisión. Es cuando encienden la compu para buscar información o cuando la buscan en sus celulares y empiezan a investigar sobre el producto que desean adquirir. Se informan y deciden en ese momento. El momento crucial de decisión ya no es cuando están frente a la góndola, sino que sucede antes.

“Las etapas de decisión de compra han cambiado”, indica el libro Zmot.  Ya no es más: estimulo, compra y experiencia. Ahora se inserta entre el estimulo y la compra el momento cero de la verdad, que es cuando se investiga. El estimulo ahora impulsa a los consumidores a investigar antes de ir de compras. Ellos van a buscar satisfacer sus necesidades de la mejor manera posible y como marca hay que estar ahí para ayudarlos a lograr ese objetivo.

Otro punto importante a tener en cuenta es que la difusión de boca en boca es más importante que nunca. Y ahora, como postula Lecinski, ésta se archiva en forma digital. La cantidad de comentarios que hay en Internet sobre productos y servicios cambió la forma en que los clientes obtienen la información, pero la difusión de boca en boca sigue siendo lo más importante. Es de uno a millones, alguien publica algo y en el instante se difunde a todo el mundo.

Los clientes buscan información antes de comprar. Por lo tanto para poder ser elegidos hay que estar presentes en ese momento, hay que interactuar con los clientes. Ellos tienen acceso a una gran cantidad de posibilidades de información y de todas ellas buscan datos que los ayuden a elegir. Por lo tanto deben poder encontrarnos cuando están pensando en comprar y en qué comprar.

Toda la información sobre este nuevo modelo de compra se puede bajar gratuitamente desde:

http://www.zeromomentoftruth.com/google-zmot-es.pdf